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平度:開辟“廣電+光伏”合作新模式
2020-06-23
  今年上半年,平度分公司光伏發電項目在全市遍地開花,開辟多經產品創收新途徑。
 
  從全員營銷到光伏 保戶先進站多路并進
 
  “這幾天我差不多跑了50多家農戶、10多家企業,有不少是反復上門的”。作為平度分公司保戶先進站站長,綦家浩想通過推廣光伏業務為新河鎮服務站另辟一條保戶增收的新路。每次走訪客戶,綦家浩都會帶上宣傳單,向農戶和企業負責人認真宣傳,“一次不行就兩次!”面對遲遲不肯接受的當地百姓,綦家浩三天兩頭上門發放宣傳單,給他們做工作。遇到一些家里沒人的農戶或大門關著的企業,綦家浩就會帶領網格員采取“電話轟炸”方式,一遍又一遍地打電話。“有一個小廠子,我給老板打了好幾個電話,打得他都有點煩了,不過還是有用的,最后真的被我們說服了。”一提到這一“戰績”,他臉上露出了自豪的微笑。
 
  2020年4月,綦家浩在途經李園街道萬家疃村時發現有一處20多間的廠房非常符合光伏安裝條件。經過多方打聽,他聯系到了該廠房租賃人萬先生,表示公司正聯合光伏發電公司做項目推廣,并向萬先生粗略介紹了光伏安裝的幾種模式。見萬先生沒有明顯的抵觸情緒,嗅覺敏銳的他覺察到這是一個商機。于是,綦家浩與萬先生互加了微信,將光伏發電的安裝協議及成功案例發給他先行了解,并約定次日面談。次日一大早,綦家浩提前趕到萬先生的工廠,查看廠房附近的變壓器設備容量和廠房布局,初步估算了光伏安裝數和年盈利額。在向萬先生詳細講解了光伏產品的盈利模式及辦理細節后,萬先生有些心動,但仍然表示再考慮考慮。在隨后的20多天里,綦家浩先后六次登門,期間每天通過微信噓寒問暖,最終打消了萬先生的疑慮,5月25日成功簽訂這筆100千瓦、數十萬元的光伏業務合同,并為公司增加可觀的數字電視收入。
 
  依靠一張嘴和一雙腿,一個團隊普及了一座城
 
  光伏發電普及率不高,象郭莊這樣的地方,村民普遍對光伏了解不深。白繼業去年剛到郭莊擔任負責人,人生地不熟,新業務的推廣困難重重。不過他并不氣餒,而是認準了一條路:利用一切方法,用實實在在的產品和服務,以點帶面,改變局面。
 
  為了以最快的速度讓村民接受新事物,家住城區的白繼業干脆撇家舍業地住在了郭莊,白天帶著人拿著宣傳單頁下村逐戶宣傳有線業務,摸清周邊房屋情況,尋找適合安裝光伏的潛在客戶,晚上則等老百姓農忙回家,上門給村民普及光伏發電。3月下旬的一個夜晚,他和工作人員揭超徒步轉到了丁家柳林村丁大叔家,說明來意并做了簡單介紹后,丁大叔對光伏產品產生濃厚興趣,但對眼前這對陌生大漢還是放心不過,要等孩子回家商量下。第二天傍晚再次登門拜訪,丁大叔又提出了看合同樣本的要求,兩人看出丁大叔一家對他們身份和產品有些許疑慮,于是不厭其煩地做工作,經過四顧茅廬,最終簽訂了合作協議。隨同丁大叔一起安裝光伏的還有他的兩家親戚,共裝65千瓦。以同樣的“蹲點”方式,郭莊片區又發展了西萬家村25千瓦、鐘樓埠35千瓦的光伏項目。
 
  郭莊片區還對潛在客戶、已并網的客戶開展延伸服務,制定“一戶一策”服務措施,定期上門走訪光伏客戶,實時了解用電需求。當得知原本有合作意向的云盤頂村李先生,因不想額外花費更換脊瓦的費用,而在安裝光伏問題上顧慮重重,白繼業決定利用午休時間到鎮上幫其打聽脊瓦換新事宜,通過兩天的四處打聽和討價還價,最終以優惠的價格幫客戶找到了脊瓦貨源,也憑借“愛管閑事”的性格打通了這筆20千瓦訂單的最后一公里。
 
  在白繼業率領的5人團隊不遺余力的宣傳普及下,僅僅一年時間,在這么一個小鎮里,逐漸打開了光伏發電的市場。
 
  動腦子想點子,是成“財”唯一捷徑
 
  安裝光伏300千瓦、創收上百萬元,自復工至今,四個月創造這一驕人業績的南村鎮服務站站長王松山在談到光伏生意經時說:“沒有別的,就得動腦子做好營銷”。
 
  為推進光伏發電項目的順利落地,南村站主動與當地村委、供電所對接,憑借廣電品牌的知名度和國家對光伏產業扶持政策,取得了相關單位的信任和支持,不少村干部、供電所工作人員甚至當起了“代言人”、“推銷員”,在多方聯系宣傳下,光伏產品在不少村都打開了銷路。與此同時,南村站還與村里輩分高名望響的長者、個體戶等建立了合作關系,能夠及時獲取一手信息,再經實地勘察、因地制宜制定方案、上門動員后,交易成功率往往達到80%以上。今年4月份,南村站僅依靠店子鎮昌里村一包工頭在十里八鄉廣泛的號召力,就成功跨區域發展了200千瓦的光伏業務。
 
  南村鎮隔三差五就會趕大集,三里五鄉的村民都會去大集上逛逛、買東西。愛動腦子的王站長自然也不會放過這個機會,帶領站上工作人員在集會上占了一個攤位,借助有線業務路演宣傳的機會也擺上了光伏宣傳單頁、播放光伏發電的宣傳片,給鄉親們現身說法,確保其真真切切感受到光伏項目帶來的“陽光禮包”。
 
  沒有撬不動的市場,只有不肯付出的人。今后公司將繼續攜手當地知名光伏企業,依靠提供高品質產品及優質的服務,開辟“廣電+光伏”創新合作的新模式。
 
(平度分公司 金鑫)
 
 
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